▶ 강의일 : 2013. 07. 27 (토) 오후 01 : 00 ~ 오후 06 : 00

▶ 강의내용 : 마케팅전략2

▶ 참석인원 : 프래그머티스트 12기 14명 참석

                    (김원지, 배상혁, 박지영, 유윤정, 유지현, 이난주, 이신영, 이재신, 임혜인, 연제민, 

                     정의선, 최지수, 추지엽, 하태홍)

                    프래그머티스트 13기 11명 전원 참석

                (권오훈, 김준년, 성혜원, 송민호, 오소연, 윤두리, 윤용, 윤정은, 이대환, 이민규, 최창진)

▶ 담당강사 : 신순철 대표님(프래그머티스트) 

                                                                                                                                       


마케팅전략 수립의 프로세스

어떻게 기업체질(마케팅 체질과 역량)을 혁신할 것인가?

① 조직구조와 인력측면

② 조직 문화와 역량


1. 고객의 평생가치(CVL)가 높은층 공략에 집중하라

2. 과거, 현재, 미래의 인기 제품으로 분류하여 마케팅하라

  - 브랜드 수명주기, 마케팅 자원 투자의 배분, 기업 브랜드 : 제품브랜드

3. 과도한 판촉활동은 기업 및 브랜드 이미지를 훼손할 수 있다.

4. 경기침체기가 기회다. 시장점유율을 높여라.


세분시장은 반드시 1개가 아니다. 상황에 따라 2~5개까지도 될 수 있다.


저수익시장 -> 고수익, 고성장으로 시장 진출하는 것이 효과적이다.


본부장 및 사장이 되면 어떤 고객과 어떤 시장 그리고 어떤 제품에 전략적으로 집중하고 장기적으로 유지할 것인가?


① 고객은 누구나 특별한 사람으로 대접받고 싶어한다. 고객마다 다른 서비스가 무엇일지 고객입장      에서 판단하고 분석하는것이 중요하다.



브랜드 포지셔닝(Positioning) 전략

포시셔닝 전략의 핵심 : 고객 인식 상의 선점과 차별화 각인

(예시 : 빨간 것 하면 생각나는 브랜드는? SK, 롯데리아, 피자헛 등)

              Fivst - Comer & Unique, Only-one Brand


1 법칙 : 새로운 시장을 창출할 첫 번째 기업, 브랜드가 되라

(시장진입이 먼저가 중요한 것이 아니라 고객 인식상의 선점이 핵심이다.)

2 법칙 : 만일 어떤 범주에서 첫 번쨰가 될 수 없다면, 과감하게 포기하고 새로운 시장의 첫 번째 주자가 되라

(자신이 첫 번째로 인식 될 수 있는 새로운 시장을 만들어라.)

3 법칙 : 첫 번째가 될 수 있는 능력이 없다고 좌절하지 마라.

(자신이 주목받을 수 있는 남다른 스토리를 만들어라. 1등이 아닐지라도 주목받고 기억 될 것이다.)



포지셔닝의 근간이 되는 차별성(P.O.D)의 평가기준

1. 목표 고객 인식상의 중요도

2. 브랜드 컨셉트와의 일관성

3. 독특성 / 차별성

4. 목표 고객의 신념, 태도, 선호와의 일치성 / 적합성

5. 기회 선정적 우월성

6. 신뢰성 : 실질적 제공 가능한 것

7. 지송성

8. 수익성

9. 고객에게 감명하고 동기 유발적인 방법으로 전달 될 수 있는 것.



포지셔닝의 3가지 구성요소

1. 표적고객

2. 가치제안

3. 뒷받침 요소

4. 브랜드 명



최초상기도란? : 무엇인가를 보거나 질문 받았을 때 딱 떠오르는 1~3개정의 브랜드) Brand Naming & Branding



브랜드 컨셉트 선정

1. 기능적 편익

2. 경험적 편익 / 정서적 편익

3. 상징적 편익 / 자기표현적 편익



전략적 브랜드 경영

선택 -> 도입 -> 정교화 -> 강화

선호도 : ①참여 ②체험 ③공동으로 제작

연상 : "단어" 고객이 브랜드를 물었을 때 기업이 의도한 정체성과 맞는 연상이 나오면 성공. 아니면 마케팅 실패

연상을 하는 3가지 : ①기능적연상 ②경험적연상 ③심리적연상



브랜드와 제품 디자인

1. 디자인 : 물리적, 시각적, 촉각적/감성적, 주관적

시장선도자 : 시장확대 / 전방위 전개형

시장도전자(Challenger) : 상표전환 / 차별화(경영자원의 효율화)

시장도전자(Follower) : 상표전환 / 차별화(경영자원의 효율화)

마켓니처 : 특정시장집중(새로운개념)



고객대응 원칙

1. 고객은 항상 옳다

2. 만약 고객이 틀렸다고 생각하면, 원칙1을 다시 읽어보라

3. 고객을 섬겨라. 그렇지 못 하면 고객을 섬기는 고객을 존중하라

4. 고객에게 정직하고 투명하게 대하라 (위기대응관리 : 신속하게 솔직하게 대응하라)



SWOT 분석 후 해결방안을 꼭 넣어야 함. 분석을 하고 나면 해결방안이 나와야 하는게 정석임.


제품이 뛰어나서 성공할 수도 있지만 신 시장을 창출할 수 있는 방법은 전략 실행의 최적의 

"타이밍"이 언제인가를 파악하는 것이다. 

1. 최우선적으로 해결해야 할 과제가 무엇인가?

2. 문제의 핵심은 무엇인가?

3. 해결 가능한 문제인가?

4. 해결 후 기대되는 성과는 무엇인가?



마케팅 최고의 전략이란? : 경쟁과 싸우지 않고 고객의 마음을 잡는 것이다.

(갱쟁업체와 싸울 필요도 없다. 마케팅은 고객의 마음을 사로잡는 사람이 이긴다.)


고객이 직접 홍보하게 만들어라! : ①참여 ②경험 ③공동으로 제작


베트남 전쟁 영웅(보 구엔 지압장군) : 최강대국과의 싸움을 어떻게 승리할 수 있었나?

답은 적이 원하는 시간에 싸우지 않았고, 적이 좋아하는 장소에서 싸우지 않았고, 적과 다른 방법으로 싸웠다.



시장규모 (Market Size) = 사용자 수(N) X 평균사용량(V) X 사용빈도(F) *새로운 용도, 새로운시장개발



신제품개발 및 마케팅 아이디어를 찾으려면 어떻게 할 것인가?

1. 현장 직원들을 만나서 현장의 이야기를 들어라.

2. 고객의 사용현장. 상품의 유통현장. 상품의 판매현장. 고객의 불만처리 및 AS현장. 상품 배송 및 설치현장.

체험 교육현장을 관찰하라.



신상품. 서비스가 성공하기 위한 필요조건

1. 사내에서 논쟁거리가 되지 않는 아이디어, 디자인, 제품, 서비스가 아니면 성공하기 어렵다.

2. 고객의 눈에 저것이 뭐야? 라는 생각이 들도록 해야 한다.

3. 경쟁사와의 논쟁대상이 되지 않는 아이디어, 디자인, 제품, 서비스가 아니면 성공하기 어렵다.

명분이 뚜렷한 샘플링 이벤트를 하라 : 그냥 공짜로 주는 것이 아닌 브랜드 확산 및 입소문 내기 등 

명확한 컨셉트를 가지고 이벤트를 하라. 감성적이고 직관적인 표현이 훨씬 강력한 힘을 발휘한다.

분석은 생각을 일으키지만, 감정은 행동을 일으킨다. 최종의사결정을 할 때는 감성을 자극하면 우뇌가 움직인다.



고객들의 마음을 움직이는 디자인

1. 첫눈에 보기에 좋고

2. 사용해 보니 편리해 좋고

3. 사용하면서 느낌이 좋은 디자인

(사람은 감성적으로 끌리지 않으면, 이성적으로 생각하지 않는다. 쇼핑시 고객은 자기가 관심이 있는 제품 중 50%만 인지한다.)


상품을 팔려면 0.6초안에 고객을 사로잡아라. 답은 디자인 뿐이다.


브랜드 컨셉트에 적합한 네이밍은 BI디자인 작업보다 100배는 더 중요하다. (브랜드 네이밍 투자 -> 브랜드 디자인 투자)



느낀점 : 오늘 강의를 들으면서 포지셔닝 및 브랜드전략, 고객을 어떻게 대해야 하고 어떻게 처신해야 하는지에 대한 생각을 계속 하면서 들었습니다. 앞으로 제가 하는 일에 있어서 길을 열어준 것 같고 방향을 잡아 준 것 같다는 저한테 꼭 필요한 부분이며, 그동안 풀리지 않았던 고리가 조금은 풀린것 같습니다. 너무 좋은 강의 감사합니다. 앞으로는 그냥 지나치지 말고 상품 및 사람들의 행동을 잘 살펴보고 분석을 좀 하는 습관을 들여야 겠습니다.^^

 


Posted by 소셜청년 이대환 소셜청년

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